将那几枚铜钱“高下迭放
细节, 因其格外细小而常常被人忽略, 但这绝不意味着细节无关紧要。大量的事实表明, 能否充分重视交际中的细节, 直接关系到交往的成败, 正所谓" 成也细节, 败也细节" ：精细者常常可以因为重视细节而旗开得胜, 粗心者则常因忽略细节而兵败垂成。
《聊斋志异》中有这样一个故事：
有个老人一向为人豪爽, 常常主动借钱接济四方。有个好赌的无赖听说此事, 就找到老人也想借钱, 老人答应了他, 可也就在这时, 老人发现了这位借钱者的一个极其熟练的动作, 这就是, 这位借钱者见案头放着几枚铜钱, 便伸出手来, 将那几枚铜钱" 高下迭放, 如此再三" , 老人立即由这个细节看出, 此乃赌徒的习惯动作, 故此不再借钱给他
您瞧! 一个细节就露了馅儿。
在我们的身边也发生过不少类似的真人真事。我国内地有家工厂, 为了能从美国引进一条生产无菌输液软管的先进流水线, 曾做了长期的艰苦的努力, 并终于说服了对方, 且美方的代表已经来到中国, 就要在引进合同上正式签字了。可是, 也就是在签字的那一天, 在步入签字现场那一刹那, 中方厂长突然咳嗽了一声, 一口痰涌了上来, 他看看四周, 一时没能找到可供吐痰的痰盂, 便随口将痰吐在了墙角, 并小心翼翼地用鞋底蹭了蹭, 那位精细的美国人见此情景不由地皱了皱眉。显然, 这个随地吐痰的小小细节引起了他深深的忧虑：输液软管是专供病人输液用的, 必须绝对无菌才能符合标准, 可西装革履的中方厂长居然会随地吐痰, 想必该厂工人素质不会太高, 如此生产出的输液软管, 怎么可能绝对无菌, 于是当即改弦更张, 断然拒绝在合中方将近一年的努力也便在转眼间前功尽弃! 同上签字一个" 细节" 砸了一笔生意, 这不能不引起我们的重视!
反之, 如果注意了细节, 往往就奠定了成功的基础。这方面的例子也不乏见。某公司高价招聘一位白领员工, 不少能人前来应聘, 但只有一人顺利过关, 为什么? 因为细心的经理注意到了一个细节, 这就是当女服务员为这些应聘者递来茶水时, 只有他一人很礼貌地站起并用双手接过, 还说了声" 谢谢" 。无独有偶, 有家幼儿园招聘园长, 在众多的应聘者中也是只有一人顺利过关, 其原因也是因为一个细节, 这就是只有她一个人在上楼梯时, 为站在那里的一个流着鼻涕的小男孩擦了擦鼻涕, 而这个被大家忽略了的小男孩儿, 乃是招聘者提前安排好的, 不是吗? 幼教工作者理应充满爱心, 理应真诚地热爱孩子, 而那位有幸被录用的女士也正是通过主动为孩子擦鼻涕的细节体现了她的神圣的爱心。
由此可见, 在交际场合中, 尤其是事关重大的交际场合, 请千万注意细节, 千万做到" 滴水不漏" 、" 一丝不苟" , 这样才会给别人留下好印象。
怎样把握企业的巨大利润所在
我们首先看一下什么不是以客户为中心的思维。这就是那种传统的、常规的市场研究方式- - 成堆的数据, 大量的表格, 不具有操作性的结论。或者是那种传统的客户满意度调查, 虽然是重要的, 但却是一种" 向后看" 的度量方法。即昨天的" 决策人" 如何根据昨天的标准来评价我们。
常规的市场研究试图分析所有的事情。战略性的、以客户为中心的思维仅是探索客户的前两个、或前三个最重要的偏好, 从而发现一种满足这些偏好、带来可观利润的机会。
市场群究竟是如何变化的?
我们应当记下这个问题。这是你最有用的管理武器。这个问题的答案不会来自常规的市场研究, 或者传统的客户满意度分析。这个问题的解决, 需要有解开客户偏好变化之谜的强烈愿望, 通过复杂的、必要的和细致的探索来达到。
典型的市场研究讲求速度和全面。这种方法常常远离需要提供服务的客户, 比如聘用一家从事市场研究的公司进行客户问卷调查, 问一些具有多项选择答案的问题。然后将结果汇总, 并从不同角度揭示客户的真实偏好。这种研究可能问一些错误的问题, 或较为肤浅的问题。相反, 以客户为中心的思维要求通过客户的眼光来看待他们的问题, 而不是通过市场调查人员的眼光。以客户为中心的管理人花时间与客户交谈, 而不是阅读市场调查报告。与客户交谈可以使他们从客户的角度看问题, 直接了解客户的需要- - 而这样的信息在大型和繁琐的市场调查报告中可能被淹没掉了。
成功的企业家不依赖常规的市场研究。相反, 他们对客户的研究是活生生的、有节奏的、交互式的, 充满着活力, 伴随着不当的措施和误导、错误、洞察力和不时的顿悟。成功的企业家根据自己的见解行事, 按照他们所了解的事实来设计自己的企业。通过与客户的直接接触, 这些企业家能够找到解决客户问题的方案。这些方案揭示了客户的热衷之物、他们的预算和他们对你的" 忠诚" 程度。
了解了你的客户, 就了解了你的市场, 了解了你客户需求所在, 就把握了企业的巨大利润所在。