爱迪生回到实验室里
一位知名学者总结他一生读书的三种境界：少年读书如隙中窥月; 中年读书如庭中望月; 老年读书如台中玩月。窥看, 管中窥豹, 时见一斑, 总不能见其全貌。望者, 虽能见其全貌, 终是可望而不可及。只有玩月, 那已是游刃有余, 臻其化境了。
读书有这样一个漫长的过程, 从少年到中年, 又从中年到垂暮之年, 可知这是一个不断探究、寻求的过程。人都不是生而知之, 而是学而知之。学问, 学问, 要学就必须要问。美国电力公司的总裁斯泰因麦兹说：" 如果一个人不停止问问题, 世上就没有愚蠢的问题和愚蠢的人。"
爱迪生的一生, 没有停止发问" 为什么? " 他虽然没有将自己所问的问题都求出答案来, 然而他所得出来的答案却是多得惊人。例如：有一天, 他在路上碰见一个朋友, 看见他手指关节肿了。
" 为什么会肿的呢? " 爱迪生问。
" 我还不晓得确实的原因是什么。"
" 为什么你不晓得? 医生晓得吗? "
" 每个医生说的都不同, 不过多半的医生以为是痛风症。"
" 什么是痛风症呢? "
" 他们告诉我说这是尿酸积淤在骨节里。"
" 既然如他们为什么不从你骨节中取出尿酸来呢
" 他们不晓得如何取法。" 病者回答。
这时的情形好像一块红布在一只斗牛面前摇晃一样。
" 为什么他们会不晓得如何取法呢? " 爱迪生生气地问着。
" 因为尿酸是不能溶解的。"
" 我不相信, " 这位世界闻名的科学家回答着。
爱迪生回到实验室里, 立刻开始实验看尿酸到底是否能溶解。他排好一列试管, 每只管内都灌入四分之一管不同的化学液体。每种液体中都放入数颗尿酸结晶。两天之后, 他看见有两种液体中的尿酸结晶已经溶化了。于是, 这位发明家有了新的发现问世, 这个发现也很快地传播出去, 现在这两种液体中的一种在医治痛风症中普遍受到采用。
重要的, 不是在于你能否得到答案, 而是在于保持一种疑问的态度。组建美国羊毛公司的威廉伍德说：" 得到真正教育的唯一方法便是发问。我们只学我们要学的, 你之所以问一个问题便是因为你想晓得它的答案, 因为你想要晓得, 于是在心里便记得。所以一个时时产生问号的头脑是一笔很大的财富。"
要端正问问题时所持的态度, 我们不仅要向那些远远高过我们学问的人学习, 还要有勇气向那些地位比我们低下, 远远不如我们的人学习。不耻下问是我们应当具备的美德。假如你自以为比旁人知道得多, 你和他们交谈只是要证明他们比你愚蠢, 那你就已在朝成功的路途上走错了方向。
要用实例证明价格与成本没有关系
①价格有自己的地位。就是把讲价的过程置于有尊严的销售员的光环之下。
所采取的态度是：话不多、很专业、开门见山。" 哦, 这是有关成本的数据, 但你和我真正关心的是高品质的产品或服务, 你我都不想像上自由市场那样无聊地砍价, 对吗? "
言语不多, 态度高贵, 与" 问他们想付多少钱" 结合起来效果更佳。言语不多, 就会产生沉默, 客户就会先开口告诉你他想付多少, 这样就不会导致那种无聊的砍价。如果你将位置摆得很高, 客户也会跟着这么做。
保持尊严所得到的必然结果就是在销售过程中使价格的出台尽量后延。如果客户不提价格的事, 你永远别提。如果你先提到价格, 实际上就告诉了对方, 你对价格很担心, 你的沉默反而会使对方感觉你的产品质量很好。
②不要排除提高价格的念头：在竞争日益加剧的商潮中, 价格战是一种很普遍的竞争方式。
但其效果如何, 值得怀疑, 不可否认。恰当合适的降价会给企业带来好处, 但情况往往并非人们想像的那么简单, 陷入价格战泥潭的企业、公司不乏有之。
而且对消费者而言, 价格的低下意味着品质的拙劣和服务的低下。从而产生逆反心理, 我宁愿花高的价格买品质高一点、优质服务的产品也不买价格低的产品。
根本原因在于消费者是感性的, 总是凭其直觉评判事物, 从而进一步认定自己的行为方式。
根据这种心理, 我们为何不能考虑一下在适当的时机, 提高我们的价格呢? 提高价格就意味着丢掉市场吗? 否, 其结果根本无法用常理来推断, 也许会增加市场, 从而增加利润, 这种可能性小吗? 一点都不, 实事和原则证明这种事是很正常的。
最典型的例子是阿香婆辣酱。
阿香婆的销价比一般的辣酱销价都要高, 但其市场份额并不少, 相反, 还很高, 难道其服务真的很好吗? 一瓶辣酱的服务好坏差别又有多大呢?
这表明：价格与成本没有关系。
下面是一位学者写下的一段话：
我在耶鲁商学院读书的时候, 有一天傍晚我们阅读、分析一个案例。某个卫生间设备制造商有3 个不同的产品, 要我们对每一个产品定价。他们给了我们十几页的成本数据, 为了搞到正确的价格, 把各种不同的成本分类就搞了半夜。第二天早上, 教授要我们演示我们的定价程序, 然后进行9 0 分钟的论证, 目的仅仅是要搞清楚：为设定价格而计算真实成本时, 哪种成本分类学是最公平的。教授什么也不讲, 只在那里听。
快下课时, 教授清了清嗓子, 说道：" 你们都错了。在你定价的时候, 千万别看成本。价格来自于市场的承受力。" 说完, 他就离开了教室。
就单一课程来说, 对我, 对我的客户, 这堂课是最棒的。