闻者纷纷前来求购订货
装了一半茶水的杯子正处于什么状态? 如果从数学上讲, " 杯子已经装满一半" 和" 杯子还有一半是空的" 没有任何区别。但这两句话按市场的眼光看, 意思却截然不同, 产生的结果也完全不一样。如果你在总的认识上看到杯子已经装满一半, 转变为还有一半是空的, 那么就存在着重大的创新机会了。
按照这种眼光看市场, 你就会发现以下几类商机：
一是找盲点。浙江省有一家生产皮装的小厂, 经市场调研发现随着人们生活水平普遍提高, 穿皮衣已很普及, 但仍有不少的特异身材者因没合适的皮装而抱憾多时。于是他们以这一市场盲点为商机, 研制了特肥、特长、鸡胸、驼背等特异皮装, 还登报宣传为特异身材者提供来人来函订制服务。消息传出, 闻者纷纷前来求购订货, 生意络绎不绝, 十分红火。
二是寻夹缝。其实市场是由许多板块组成, 很多企业爱在大板块中拼个输赢, 而对板缝市场疏于关注。苏南一家街道办无线电厂, 抓住了一个市场缝隙：盯准家电大市场的" 夹缝" - - 开发学生用微型收录机, 既避免了家电市场的激烈竞争, 又开发了一个新市场。后一位外商慕名而来订货, 很快又使产品打入了国际市场。这是他们没有随大流趋炎附势, 而从自身规模不大、技术水平不高、流动资金紧缺的实际出发的结果。
三是拾边角。即指产品不是热门, 销售批量不大, 每每被他人忽略或遗忘的市场。因大多企业在蜂拥大市场, 而对这类边角市场不屑一顾。盐城市一家小企业却走" 拾遗" 路线, 避开与大企业在市场一正面交锋, 专注开发" 面向一种顾客、生产一种产品" 的边角市场。几经坚持终具经营特色, 形成特殊顾客、地域、产品、产品订做、价格质量、劳动服务等六个专门化经营策略, 取得了连大企业都自叹弗如的整体开拓业绩和经济效益。
四是捡芝麻。深圳一家小公司, 技术力量和设备在同行厂家中并不占多大优势, 但却在市场上左右逢源。原来, 他们的诀窍是：凡同行企业不愿干的小生意, 他们都乐意去干, 并尽心尽力做好, 从而获得了客商的信赖。在强手如林的市场营销中独树一帜, 招揽了大量的生意。他们的经验是：人弃我取, 在小买卖中另辟蹊径。
开诚布公才是最好的办法
有一家广告公司经常有很多资料需要打印。以往, 这方面的业务一直采取一部分自行负责, 一部分委托外面的打字中心完成。最近, 该公司决定将打字部门独立并增添打字员, 由公司自行完成所有的打字任务, 取消委托某打字中心的业务。为此, 该公司委托一位业务员去向那家打字中心说明原因。
起初, 这家打字中心的女老板见到这位业务员时, 以为有什么好消息, 因此春风满面, 笑脸相迎。可是, 当业务员向她道明此行的意图时, 女老板的脸色就蓦地变得难看起来, 而且神情还有点紧张。这是可以理解的, 因为这家广告公司一直是他们打字中心的重要客户, 该公司打字数量在整个业务来说, 是占有极大分量的。
业务员诚恳而简洁地对她说：“贵中心长久以来，对敝公司的业务有极大的帮助，对此我们非常了解，也非常感谢。只是，由于敝公司新近采取的措施，使得我们不得不结束此项交易，我们感到很抱歉，希望你能够体谅。”
当业务员明确地说出这一事实之后，得到了女老板的谅解，她态度大方地回答：“其实，这种事情，早晚有一天必须面对，天下没有不散的筵席。贵公司的决定我非常理解。假如今后还有需要我们的地方，欢迎随时过来。”
原本认为难以启口的事情，没想到就在双方“直来直往”的情况下，得到了解决。由此可知，“开诚布公”才是最好的办法。
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